Analizzando la figura del Personal Trainer (PT), non sotto il punto di vista tecnico, ma attraverso l’organizzazione che questo deve avere per poter lavorare, possiamo trarre una conclusione veloce: il personal trainer è un’azienda in una persona. Il PT deve essere in grado di gestire settore commerciale, gestionale, pubbliche relazioni, prodotto… In questo articolo valuteremo una probabile strategia utile ai professionisti del settore.
Come “azienda” dobbiamo tener conto delle forze competitive e di come il persona trainer si posiziona rispetto a loro:
- Concorrenti: punti di forza, prezzo, qualità, prodotto…;
- Potere contrattuale cliente: innovare il prodotto, per ridurre il potere del cliente di contrattare;
- Potere contrattuale fornitore;
- Minaccia nuovi competitor;
- Innovazione prodotto;
Come inizio occorre stabilire: obiettivi, piano d’azione, organizzazione. Dei focus molto importanti per il personal trainer, che fanno la differenza, sono l’eccellenza operativa (elevato rapporto qualità/prezzo o prezzo basso ma puntando su un numero alto di clienti), differenziazione (essere unici nel settore per il cliente, innovazione tecnica, creare agio al cliente) e infine focalizzazione (scegliere il parco clienti dove si vuole fare leva). Lo step successivo è il contatto, colloquio e quindi la vendita al cliente. Qui entra in gioco la capacità relazionale e la capacità di comprendere i bisogni dei clienti. Un buon personal trainer, durante la sua anamnesi iniziale, deve riuscire a capire tutte le necessità del soggetto, facendo domande (regola dell’ 80-20, 80% parla il cliente, 20% tu).
A seguito dell’analisi dei bisogni e della proposta del prodotto da parte del PT, è giunto il momento di chiudere il pacchetto, VENDENDOLO. In questo campo vorrei trattare solo un argomento fondamentale: i fattori di influenza del cliente (Quanti falsi miti, quante credenze, quante diete o schede prese su internet…):
- Fattori culturali (reddito, comportamenti, istruzione..)
- Fattori sociali (gruppi di riferimento, status, ruolo…)
- Fattori personali (età, occupazione, stile di vita…)
- Fattori psicologici (motivazione, credenze, atteggiamenti..)
Un buon personal trainer, concludendo, dovrebbe trasmettere la propria passione e valori positivi al cliente. Sfruttare la comunicazione (verbale e non verbale), atteggiamenti, professionalità e rispetto…
BISOGNO + STIMOLO = RISULTATI
